Marketing entwickelt sich ständig weiter – und mit ihm die Erwartungen von Kundinnen und Kunden. Massenmails und breit gestreute Kampagnen bringen oft nicht mehr die gewünschten Ergebnisse. Unternehmen suchen deshalb nach Ansätzen, die präziser, persönlicher und erfolgreicher sind. Eine Strategie, die dabei immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist Account-Based Marketing (ABM).
Doch was steckt eigentlich hinter ABM? Warum schwören so viele B2B-Unternehmen auf diese Methode? Und wie können auch Sie davon profitieren?
Statt mit der „Gießkanne“ viele potenzielle Kunden gleichzeitig anzusprechen, konzentriert sich ABM auf klar definierte Zielunternehmen – sogenannte Key Accounts. Diese Accounts werden individuell analysiert, priorisiert und dann mit maßgeschneiderten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen angesprochen.
Im Klartext: ABM ist keine Massenkommunikation, sondern hochpersonalisierte Kundenansprache.
Während klassische Marketingstrategien versuchen, möglichst viele Leads im oberen Teil des Funnels zu sammeln, geht ABM den umgekehrten Weg:
So entsteht eine präzise Strategie, die nicht auf Masse, sondern auf Relevanz setzt.
Der Unterschied wird besonders deutlich im Vergleich:
| Traditionelle Lead-Generierung | Account-Based Marketing (ABM) |
|---|---|
|
Fokus: möglichst viele Leads sammeln |
Fokus: wenige, aber hochwertige Zielaccounts |
|
Ansprache oft allgemein und unpersönlich |
Individuelle, personalisierte Botschaften |
|
Marketing und Vertrieb arbeiten häufig getrennt
|
Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen |
|
Viele Leads, aber oft geringe Qualität
|
Wenige Leads, dafür sehr hohe Abschlusswahrscheinlichkeit
|
|
Erfolgsmessung: Anzahl der Leads |
Erfolgsmessung: Umsatz- und Kundenwert pro Account |
Kurz gesagt: Lead-Generierung setzt auf Quantität, ABM auf Qualität.
Die Vorteile liegen auf der Hand:
Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen möchte ein großes Industrieunternehmen als Kunden gewinnen. Statt eine allgemeine Kampagne zu starten, entwickelt Ihr Marketingteam eine Strategie, die sich exakt auf dieses Unternehmen zuschneidet:
So fühlt sich der Kunde nicht „umworben“, sondern verstanden.
Viele Unternehmen denken, ABM sei kompliziert und nur für Konzerne geeignet. Das stimmt nicht. Schon mit wenigen Schritten lässt sich starten:
Account-Based Marketing ist mehr als nur ein Trend. Es ist eine Antwort auf überfüllte Märkte, steigende Kundenerwartungen und die Notwendigkeit, Budgets gezielter einzusetzen. Unternehmen, die heute auf ABM setzen, sichern sich nicht nur Wettbewerbsvorteile – sie bauen auch nachhaltige Beziehungen zu den Kunden auf, die wirklich zählen.
Kurz gesagt: Mit ABM sprechen Sie nicht mit allen, sondern mit den Richtigen.
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